Как сделать правильную скидку Назад

Как сделать правильную скидку

RIA.com объяснит, как привлекать новых клиентов и увеличивать прибыль с помощью скидок.

Недавно RIA.com писал, как правильно оценить товары. Теперь мы подскажем, как сделать скидки инструментом, привлекающим новых покупателей и увеличивающим прибыль. И объясним, как избежать негативных последствий. В основе статьи практический опыт частных лиц, продающих через интернет.

Как делать скидки

Определение типа скидки — первоочередная задача.

Распространенные варианты:
— продавец прилагает к покупке купоны/коды/флаеры/ссылки для получения следующей вещи со скидкой;
— временное снижение цены (демпинг, сезонность, праздник);
— серийное снижение (на ряд изделий).

Обратите внимание! Скидка — инструмент увеличения прибыли в кратко-, средне- или долгосрочной перспективе. Снижение стоимости товаров должно обогатить продавца за счет увеличения объема продаж.

Не давайте скидки постоянно

Важный психологический аспект — постоянные скидки заставляют покупателей думать, что:
— вы завышаете цены;
— продукт некачественный;
— нет смысла спешить с покупкой, можно подождать следующей скидки.

Понимание правильной частоты скидочных акций приходит с практическим опытом и развитием интуиции продавца. Неопытным бизнесменам не стоит рисковать крупными суммами и огорчаться из-за ошибок.

Хорошо
Марина — частный онлайн продавец товаров. Каждый год она продает более 1000 драгоценных колец. В течение 8 лет работы она изучала конкурентов в сети, регулярно посещала и анализировала цены розничных оффлайн площадок продажи драгоценностей. Марина сделала вывод — не стоит слепо следовать общим тенденциям. Скидки к праздникам или знаменитая американская «Черная пятница» — плохой показатель необходимости снижать цену. Марина прислушивается к «инстинктам», оценивает количество продаж через собственную учетную запись в разные месяцы и делает скидки только тогда, когда считает нужным.
Плохо
Иван Сергеевич продает б/у бытовую технику через интернет. Когда в местном крупном магазине выставляют скидки на стиральные машины — он тоже снижает стоимость выставленных стиралок, потому что боится выглядеть глупо. Когда знакомые продавцы с RIA.com решают сделать распродажу — скидывает цену на свою технику, надеясь попасть в «поток». За 2 года онлайн работы Иван Сергеевич разочаровался в скидках и решил, что это неэффективный способ стимулировать бизнес.
Как считать скидки

Благодарите лояльных клиентов

Скидки не только привлекают новых, но и поощряют повторных покупателей. Простая в реализации идея: каждому покупателю вместе с товаром в коробке отправляйте купон с письмом-благодарностью и уникальным кодом на скидку при следующем заказе. Некоторые продавцы активно используют этот инструмент:
— заказывают оформление купонов у профессиональных дизанеров;
— после серии покупок одним человеком дарят код на постоянную скидку;
— дублируют скидочный код в письме или личным сообщением в социальной сети.

При продаже товаров через RIA.com и среднем количестве покупателей реализовать такую схему начисления скидок несложно.


Пример благодарственного письма

Елена Ивановна, спасибо, что решили купить у меня офисный стул.
В благодарность дарю код на 15% скидки при следующей покупке в моем магазине.
Пусть приобретение добавит комфорта работе. Удачи.


Не меняйте условий

Если определились с размером и программой скидок, не делайте особых уступок отдельным покупателям — это обидит остальных и испортит репутацию магазина.

В каждом объявлении четко описывайте условия и размер скидки.

Хорошо
Продам мужскую мембранную куртку в хорошем состоянии. Размер М. До 30 августа 2016 скидка 15% на все трекинговые куртки. Размер скидки считаю от цены, указанной в объявлении.

Плохо
Продаю новый перфоратор DeWalt D25501K. Торг уместен.

Четкие условия экономят:
— время — не приходится торговаться и объяснять, почему конкретный товар стоит именно столько;
— деньги — продавец не поддается соблазну дополнительно скинуть пару гривен.

Как определить правильную скидку

Не занижайте цену

Помните, в конечном счете скидка должна увеличивать прибыль. Даже в случае, когда дома/на складе залежались неликвидные вещи и нужно освободить место для новых, распродажа по большой скидке поможет быстрее начать получать доход от продажи новых товаров. Практика продаж на RIA.com доказывает — иногда качественные изделия продаются лучше после повышения, а не снижения стоимости.


Человек, который обесценивает собственный труд — глупец. Человек, который демпингует и сбивает цену хороших товаров на рынке — подлец.


Подарок вместо скидки

В ряде случаев, потенциальный покупатель лучше отреагирует на оффер или подарок, а не скидку. Например, Марина Степановна продает товары по Киеву и хорошо знает Колю, студента заочника с мотороллером. Она договорилась с ним о доставке и в объявлениях написала: «Бесплатная доставка по Киеву в течение 1 дня». Сумму скидки отдает Николаю за работу.

Возможно, вы потратили время или деньги на определенный кусок работы, результатами которой можно поделиться с покупателями. Например, Настя продала много женской одежды. За время работы собрала и систематизировала стандарты украинских, европейских и американских размеров футболок, джемперов, штанов, юбок и джинсов. Вместо скидки Настя указала в объявлении: «В подарок с товаром пришлю красиво оформленный буклет соответствия украинских и заграничных размеров любой одежды». И приложила фотографию буклета (чтобы люди знали, что получат).

Конвертер размеров одежды

Будьте осторожны, дарите то, что нужно и нравится большинству покупателей.

Хорошо
Продаю джинсы 26?, доставка по Украине за мой счет.

Плохо
Продам детский демисезонный плащ, в подарок вязаные носки 42 размера.

Если хотите проявить альтруизм или помочь решить социальную проблему, поставьте полную цену товара, но укажите — часть прибыли пойдет на благотворительность. Можете предлагать потенциальному покупателю такой вариант в отдельных объявлениях, размещенных перед крупным праздником или после громкой новости о бедствии.

Будьте осторожны с категориями товаров и видом благотворительности.

Хорошо
Продаю коляски премиум-класса, часть прибыли отправлю в самые бедные детские дома Укарины.

Плохо
Продаю эротическое нижнее белье, часть прибыли отправлю ученым на разработку новых протезов.

Формула расчета скидки

На всякий случай приложим экономическую формулу расчета объема продаж товара со скидкой, который нужен для получения прибыли.

Нужный объем продаж со скидкой = текущая маржа + желаемый прирост маржи / 1 - 1 / (1 - скидка / 100%) · (1 + наценка / 100%).


Надеемся, советы помогут быстро увеличить прибыль от продажи товаров на RIA.com

Прокомментируйте первым

Добавить комментарий к статье